不管你承不承认，保健品暴利时代结束了

今天，我们来聊一个

不太愉快的话题

【会销行业暴利时代的终结】 

从6月份开始，我用近2个月的时间走访了部分经销商、圈内的媒体以及同行朋友，做了一些调研和沟通，发现了一些很有趣的现象和问题，我又查阅了在2011年前后曾写过的几篇文章，与当前的行业现状做了一些对比，基本上得出了这样一个结论：会议营销行业“以信息不对称为依托的溢价能力”基本丧失了，这是较为理论的表达，说的通俗一点：还想着通过找一个新模式、玩一个新方法、开一场新会就把钞票撸回来，我的观点是： 

先来科普一个小知识点：暴利是怎么来的又是怎么没的？

按照我国《价格法》的定义：暴利是指生产经营者采取不正当价格手段获取的非法利润；从古典《经济学》的角度解释：暴利是供给方以信息不对称为核心的溢价能力所造成的；从通俗的角度来解释：暴利是基于你了解顾客，顾客不了解你造成的。简言之：暴利的核心是溢价能力，溢价能力的核心是信息不对称。只要信息不对称就有溢价能力，就能产生暴利。

知道了暴利是怎么来的，才能明白暴利是怎么没的。谈“暴利时代终结”我是基于三方面原因：

第一方面：信息逐渐对称，反应在经销商层面是：套路被看穿了，你下一步要做啥，顾客比你还明白。这个话我最近听不少经销商说过，普遍的认为是：现在会销不好做的原因是套路太陈旧了，销量起不来是因为方法不对路。同时也一定程度反应了行业信任危机更严重了。

第二方面：模式大行其道，反应在厂家层面是：不停地用所谓的新模式、新方法吸引经销商。我的一位包头经销商朋友的话基本可以代表当前行业的主流观点：我不找产品，是要找模式、找方法。你没有方法，再好的产品我拿上卖不出去，没用。

第三方面：监管更有技巧，反应在政府层面是：“限会令”捏住了会议营销的罩门。我查阅了从从2010年开始至今年历届315晚会的曝光名单，其中只有12、14年两年没有曝光过保健品，其余每年都有类似的报道；梳理历年315可以明显看到：监管的着眼点从最初的上游生产环节开始，正逐渐向下游的销售环节延伸。“打四非”是对上游生产环节管控的标志性事件，今年的“限会令”就是对下游营销环节管控的代表；“限会令”出台，背后的监管逻辑很简单，是在告诉全行业：你们那些花样百出的会，还是收了吧。

总结上述三方面原因，基本可以得出这样一个结论：过去能挣钱是因为信息不对称，销售手段花样百出，所以消费者愿意买单；今天感觉不好做，挣不到钱，是因为信息开始对称了，消费者不愿意给“花样百出的销售手段”买单了。

暴利时代终结并不重要

重要的是

【暴利背后的价值观扭曲】

大约从2012年以311为代表的“强奸模式”兴起以后，直到今天行业里依然弥漫着一股不太正常的躁动：厂家高唱着“无模式不招商”，代理商牛B说着“给我方法我就和你玩”，模式/方法，成了本行业的救命稻草！

经销商为什么这么关注模式？很简单：因为自己撸不回钱了；为什么撸不回钱了？很简单：因为懒了；为什么懒了？很简单：因为有厂家帮忙。当前一个比较有意思的现状是：一大群患了懒癌后期的经销商不停的向另一群似是而非的“厂家大夫”找方法、找方子。想来，这个事儿真是挺可笑的。

从代理商老爷们开始把业绩寄托在厂家扶植、各种模式和方法的时候，这个价值观就扭曲了！

逻辑很简单：最了解你市场的只有你自己。厂家的定位永远都应该是“锦上添花”而不是“雪中送炭”。自己的市场就像是自己的老婆，整天爬在自己老婆身上都硬不起来，但是又想挣钱，那就只能找别人了。从这个逻辑出发追本溯源，当年311这类“强奸模式”能崛起，乃至于今天全行业重模式方法、轻品牌运营也就不足为奇了。

谈到这儿要预先做个表态：我本身也是厂家，我也和代理商谈模式、谈方法，我不攻击代理商找模式、找方法，这不是对错的问题，是本末倒置了。根源上还是对会议营销的认识不对。这个话可能有点说教，但正本清源非常重要。

代理商追求方法和模式，表面上是认为经营困境的根儿是方法不对路、模式老套；深层次的意识仍然集中在“开会-赚钱”这个窠臼里，抱着能撸一把算一把心态。这叫“短视”也是当前行业大部分问题的根源：省心的快挣钱和费劲的慢发展之间的思维矛盾。

最近几年较为流行的“旅游、基地”这类“嫖客模式”就是“省心的挣快钱”代表，代理商的态度很简单：我把人拉来了，你能卖多少算多少，只要核算以后能有利润，我就继续玩。写到这，我就突然想起了一个画面：过去是老鸨子大喊“姑娘们，出来接客啦！”，现在是代理商大喊“顾客们，下车参会啦！”。

这种“嫖客模式”能生存下去而且还会走的更长远，因为代理商要挣钱、厂家要销量。这种模式继续下去未来的结果也很简单：代理商逐渐沦为“老鸨子”，一车一车的拉顾客过去，从现在的分成到以后挣点提成。你还别不服气，给我必然是这么个操作路径：你代理商想挣钱那你就拉人，但是销售的重头都在我厂家你省了多少事，能给你点提成就已经很不错了。

现在乃至以后，“嫖客模式”必然会引申出一个现象：你想省心，可以，那你就少挣钱。你不想当这个“老鸨子”，后面有人排队等着呢。

老话说：钱难挣，屎难吃

想省心又想多挣钱

这种好事先联系我

保健品会议营销行业发展到今天，总体来说有三个基本问题：消费者敏感加剧了信任危机、逐利思想加剧了重模式轻运营、挣省心钱加剧了代理商运营能力的退化。我很是疑惑：照这个路子发展下去，兴许未来会销行业就没有“代理商”这个群体了。

保健品这个品类、会议营销这个行业是否可以存在下去，我不知道，但在当前行业萧条时期，如何把保健品会销事业做下去，我还是有些心得的。总结起来，就是三句话：国家监管严格用正规化来突围、信任危机加重用品牌解决、暴利时代终结那就踏踏实实的放长线钓大鱼。这里头顶重要的还有一点：代理商应当放弃不切实际的幻想，慎重对待自己的市场。

应当看到：长线运营不代表不挣钱、也不代表挣不到大钱，反而是长久的挣更多的钱。无非是在当前躁动的行业现状里，看着别人拉一车人去、开一场会就把钱挣了，觉得有点慢了。其实，“快”就是最大的危险：挣得快、死得更快！

“回归本源、产品驱动，服务提升、品牌谋利”是我对当前解决行业问题的观点，保健品会议营销必须要归回到“产品+服务双价值驱动”的轨道上来，模式、方法只能解决一时的销售问题，但根源还是运营、管理。权衡多种模式以及操作手法，横向对比业内诸多长线运营模式，我个人认为：特色健康产品专营店，当视为长线经营、品牌谋利的理想手段。

结合当前行业现状：

1、正规门店、合法经营：大幅度降低监管风险和压力。传统会销为什么会落寞？其实道理很简单，就是因为“不落地”；“限会令”为什么会出台？还是因为“不落地”，用合法、正规的门店来落地，从此自然无惧监管检查；

2、专业品牌、特色形象：降低信任危机，提升溢价能力。以长线为代表的“服务站模式”为什么能做下去？很简单：消费者买你的货不怕有了问题找不到你。人可以跑，但是门店跑不了，信任的程度就自然不一样。专业化、特色化的品牌对消费者有很大的吸引力，有助于区隔当前泛滥的“大陆产品”，溢价能力自然更高，下一个利润的爆点只能在地缘优势产品上。

3、长线运作、规范管理：改变竭泽而渔的短线思维，立足长线挣大钱。中国保健品行业的暴力时代终结了，未来我们要接受的考研是：长线运作的思维和能力。今天你看到的：某某某开会挣了一把；明天你看到的就应该是：谁还活着。能活着的人才是胜利者，能活下来的无一不是抵挡住了短期诱惑，这才叫“放长线钓大鱼”。

把“会”做的“不像会”，把销售放在交流与沟通之中，利用流程推动销售目标的达成，这就是我从事保健品会销十多年来认为最佳的会销状态

会议营销有两大命脉：新资源收集与老顾客维护。新资源收集要求新求变，用特色产品吸引；老顾客维护要系统、完善，用奖励、活动带动。

产品驱动的核心是什么？就是产品本质，是产品的工艺、技术、功效范围等等，重模式轻产品本身就已经脱离了保健品的根，代理商不选产品只盯模式，其深层次含义无外乎是“只要方法能挣钱，什么产品都行”，这种野路子都能长久的话，那就是这个世界疯了。

回归产品本质，注重品质、功效，正规合法的产品才是正确的轨道。消费者第一次买你的产品可能是因为概念、手段，但第二次再买只有一个理由：品质过关，有效果。