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重磅！三只松鼠官宣推出“热榜零食”散称专柜，加码布局分销业务版图

2022-04-14 10:39:05 来源：FoodTalks

自去年秋糖三只松鼠推出分销专供系列产品并高调宣布进军线下分销之后，纳食就对其密切关注着，刚刚过去的年货节中三只松鼠依托坚果礼在各大商超广泛铺市和年堆陈列。

4月9日，纳食发现三只松鼠官微发生变化，新增了散称零食专柜以及相关产品形象。这一变化的出现，无疑是三只松鼠在线下市场布局的再一次拓展，分销版图轮廊也逐渐清晰起来。

三只松鼠散称零食专柜

图片来源：微博@三只松鼠

但，为什么会选择散称零食市场呢？

纳食专门联系了三只松鼠分销事业部负责人进行了深入探讨。

一、洞察坚果品类消费趋势新变化

裸装/原料型消费向包装坚果消费进化

iiMedia Research(艾媒咨询)数据显现，从2010年到2021年中国休闲食品行业市场规模从4100亿元持续增长至11562亿元，估计2022年增速达7.2%，市场范围达12391亿元。

三只松鼠散称零食专柜

图片来源：微博@三只松鼠

在这12000多亿市场之中，散称食品这个被忽略的市场，悄悄的诞生了众多代表性品牌。如糖果类的徐福记、炒货类的甘源、果冻类的喜之郎、面包类的豪士等，而坚果作为散称食品的核心品类却尚未有代表性品牌形成，仍然有着极大的市场空间。

作为休食行业巨头，三只松鼠从消费者的需求转变，洞察到机遇所在。大众最熟悉的米、面、杂粮、炒货等都是最初裸装的代表品类，现在都已经走在不断包装化的道路上。包装的变化，在保障产品品质、安全性、新鲜度的同时，也在不断加强行业的品牌化进程，加快品类的发展。散称坚果零食也在经历着从裸装/原料型消费向包装坚果消费进化的历程，这正是机会所在。

从现在坚果品类市场来看，产品正在从初期的裸装坚果，逐渐向小包装坚果、预包装坚果进化，现阶段市场呈现出裸装坚果、小包装坚果、预包装坚果共存的局面。但是，消费者对散称零食的诉求也正在从过去简单的“有的吃”，逐步向健康化、品质化、品牌化转变。过去的裸装/原料型消费已在逐渐成为过去式，现阶段越来越已经无法满足消费者需求。在市场的发展中，独立小包装坚果将成为坚果品类散称市场的未来。

二、三只松鼠遇见独立小包装坚果未来

广泛分销渠道空白市场大有可为

坚果品类向独立小包装转化已经成为行业发展的必然，这是消费者需求与市场发展趋势的必然。同时，在广泛分销渠道中，独立小包装坚果仍然有着极大的市场空白，有着极大的发展空间。

三只松鼠推出独立小包装

图片来源：微博@三只松鼠

从坚果品类市场份额来看，主要市场份额仍集中在裸装坚果，以购销模式为主在全渠道铺陈，凭借极致的性价比触达消费者。但劣势也十分明显，产品品质、安全性、新鲜度都无法保障，无法满足消费者对健康化、品质化、品牌化的需求。

独立小包装坚果份额次之，多在零食专卖店内售卖，它可以满足顾客对安全、新鲜，品质等条件的要求，但由于专卖店渠道对零售毛利率50%的高需求，使得零食店的终端售价和线上渠道、传统商超渠道相比没有竞争力，产品的性价比较低，导致坚果品类总体的销售占比表现难以达到预期。

预包装坚果，因互联网销售下的超高性价比优势，在线上销售渠道取得了巨大的成功，而受制于线下传统的加价模式，产品在线下动销效率并不太尽如人意。

除了包装的限制之外，坚果品类在渠道上也受到了很大的限制。从坚果类产品在渠道销售现状来看，传统的零售渠道以商超为例，销售爆发主要集中于年节档期，而其他时间内预包装坚果产品动销效率一般；零食专卖店虽售卖坚果独立小包装，但其销售占比不高。

三只松鼠推出独立小包装商品

图片来源：微博@三只松鼠

想要打破现有格局，需要强大的品牌、多样化产品、坚挺的品质的支持，兼顾三者才能抓住独立小包装发展的趋势。三只松鼠正是最佳的破局者。

三只松鼠能够洞察到独立小包装坚果在广泛的分销渠道具备极大的市场机会，本身就意味着对市场有着很深的掌控。依靠强大的品牌力以及对上游供应链的掌控力，三只松鼠能够更好的控制终端零售价介于零食专卖店小包装坚果与商超裸装坚果之间，从而可以帮助商超实现小包装坚果在商超引流，促进终端消费者成交。

以碧根果为例，裸装散称坚果市场价49.8元/500g，零食专卖店售价高达89元/500g，而三只松鼠散称小包装坚果计划终端零售价仅为59.8元/500g。极高的性价比、高热度的品牌再配上多样化产品，三只松鼠进入市场能够直接完成商超引流、首购、复购的多层次转变，迅速在市场站稳脚跟。

因此，三只松鼠决定进军散称坚果零食市场，抓住独立小包装坚果在分销渠道的机遇。这一次的决定，正如当初三只松鼠2012年发现了互联网坚果品类的市场机遇成就7年百亿规模的行业奇迹以及发现了坚果礼品市场的巨大机会，成就了坚果礼品类25亿/年的品类机遇一般。这一次的进军，将打开三只松鼠与散称坚果零食市场的新格局！

这一次，当三只松鼠进军坚果零食独立小包装散称新业务，发展空间有多大，胜算几何？

据纳食了解，三只松鼠“热榜零食”专柜产品以坚果品类为主，兼顾产品品质和性价比。作为坚果品类的第一品牌，以三只松鼠2021年天猫双十一开门红坚果类销量数据来看，三只松鼠已实现连续十年坚果品类线上第一，遥遥领先2-10名之和，是消费者心智中坚果品类的首选品牌。

作为2022年三只松鼠的重点项目之一，“热榜零食”专柜项目的产品以坚果为主，兼顾产品品质与性价比，将三只松鼠的品牌优势、供应链优势、生产优势等完美结合。加之独立小包装在线下分销渠道发展必然性以及广大的空白市场，发展空间可想而知。无论是对市场、消费者、三只松鼠来说，推动线下独立小包装坚果品类的发展已经势在必行。

三、独属于三只松鼠的“热榜零食”专柜模式

搞笑匹配散称零食潮流化快速迭代的需求

坚果类产品目前的消费属性呈现较强的季节性和年节性特征，三只松鼠散称“热榜零食”专柜除核心小包装坚果产品外，还引入零食类目产品，满足一年四季的消费场景需求，为商超等渠道提供稳定的坪效产出。其中零食类产品聚集于高热度高增长但无领导品牌的品类如卤味熟食等。

三只松鼠小包装猪肉脯

图片来源：微博@三只松鼠

同时作为线上崛起的零食巨头，依据消费者偏好/90天复购率/过往销量等多维度进行数据对比，展开差异化选品，从而将线上热销产品带到线下。通过数据化选品，快速掌握散称零食潮流变化，完成终端产品的快速迭代，满足消费者对散称零食潮流的追捧。

这样的操作模式，已经在线上得到了验证。从三只松鼠2020年财报来看，全渠道坚果销售48.48亿，零食类产品销售49.4亿，零食类sku高达600+，且大多数产品均为千万级大单品，能够取得如此成绩，三只松鼠对数据化的掌控有着不可磨灭的功劳。而三只松鼠“热榜零食”专柜的首批零食类选品均为年销千万以上的热榜产品，热度、销量兼顾，为终端的高动销提供了最佳的保障。

除了现有产品池大量的热销产品支持之外，三只松鼠的柔性供应链以及45天快速上新的模式，能够快速捕捉市场动态，使所有零食类目上新速度最快最全，从而紧跟终端变化，快速进行迭代调整。

这是现在国内线下传统散称零食企业都无法做到的。据纳食了解，传统企业往往以单一品类自主制造模式为主，追求单品规模化效应；但需前置投入大量固定资产，受制于硬件设备投入的产期产出限制，往往是“以产定销”，导致线下散称零食市场长期处于产品更新慢、品类更新慢，无法跟上消费者对潮流零食的需求。

三只松鼠在2C时代依托柔性供应链建立的独有供应链能力，符合散称零食多SKU、迭代快、选品准的业务特性，全国300+联盟工厂，上千款产品使得产品快速迭代极具可能性。依托于此，三只松鼠“热榜零食”专柜能够不断的将线上网红、潮流零食快速复制到线下来，高效匹配散称零食市场潮流化快速迭代的需求！

三只松鼠健康食品城

图片来源：三只松鼠官网

这样的sku数量以及上新速度是任何一个传统企业无法企及的。

这就是三只松鼠专柜的“热榜零食”模式，以独立小包装坚果在分销渠道的市场空白带动销量的增长，以三只松鼠的品牌IP化形象吸引顾客临柜，以多样化、潮流化的新品快速抓取客户，促成首次成交，以品质、性价比不断刺激客户的回购。

据了解，此次三只松鼠散称将分两期进行上市，首批产品精选7大品类，涵盖了树坚果 /籽坚果/荤熟食/素熟食/果干/饼膨糕点/果冻甜点等，首期计划上市50多款sku，其中年复合增长率高且无领导品牌的卤味熟食以及产品迭代较快的饼膨糕点类食品，更是三只松鼠重点布局的产品；二期将涉及更多潮流品类以及高性价比产品。